Como “pesamos” nossas opções na decisão de compra?

Como "pesamos" nossas opções na decisão de compra? 1

Traduzido do original. Por Alison Caldwell em BrainFacts.


Desde escolher uma carreira até um cereal matinal, precisamos tomar decisões o tempo todo. Mas como o nosso cérebro decide entre Kellogg’s ou Nestlé na hora da decisão de compra?

Mesmo com escolhas rotineiras, a tomada de decisões é uma tarefa complexa que envolve avaliar as informações que temos (existem tantos tipos de cereais na prateleira), determinar nossas escolhas (de que marcas de cereais eu gosto?), examinando nossa experiência anterior com essas escolhas (lembro-me de gostar de Kellogg’s quando criança) e, finalmente, escolher o que achamos ser a melhor opção.

Como "pesamos" nossas opções na decisão de compra?
Foto: frankie cordoba em Unsplash.

Os cientistas criaram maneiras de estudar este tópico no laboratório usando um método comum chamado de “escolha forçada entre duas alternativas”.

“A tarefa consiste em uma série de decisões muito simples – em cada tentativa, o participante tem que escolher entre duas opções (por exemplo, diferentes formas), e então recebem uma pequena recompensa ou não. Com base nas recompensas, os participantes aprendem o valor das opções que não eram inerentemente valiosas, e podemos estudar suas escolhas à medida que aprendem quais opções são as ‘melhores’”, diz Melina Tsitsiklis, doutoranda na Universidade de Columbia, especialista em tomada de decisões.

Essa tarefa simples pode ser usada em diferentes espécies, incluindo roedores e primatas não humanos. No laboratório, os ratos são treinados para realizar uma versão mais simples dessa mesma tarefa. Usando software de eye tracking, os ratos podem apenas olhar para sua escolha sem mover outras partes do corpo, facilitando a medição da atividade cerebral ou a manipulação de circuitos neurais. Esse tipo de estudo ajudou a identificar regiões cerebrais específicas associadas à tomada de decisões.

“A melhor forma de prever o resultado de qualquer escolha em particular é o conhecimento e a memória do que aconteceu anteriormente.”

Por exemplo, se uma lesão ou lesão cerebral danificou o córtex orbitofrontal (importante para o processamento emocional) ou o córtex cingulado anterior (crucial para o aprendizado), o sujeito do teste tem um desempenho ruim na avaliação da qualidade das escolhas oferecidas, bem como em realmente tomar uma decisão. Essas regiões cerebrais são importantes para a cognição de ordem superior e acredita-se que utilizem todos os recursos disponíveis – como estímulos sensoriais, memórias e emoções – para avaliar as opções e tomar uma decisão.

A pesquisa também mostra como as memórias influenciam a tomada de decisão. Daphna Shohamy, que estuda o aprendizado, a memória e a tomada de decisões na Universidade de Columbia, examinou o papel do hipocampo, uma região do cérebro integralmente envolvida na formação e recuperação de memórias.

Ao rastrear a atividade cerebral de pessoas realizando uma tarefa de escolha forçada, bem como estudando pacientes com danos ao hipocampo, sua equipe demonstrou que o hipocampo é necessário para esse tipo de decisão. Ao tentar determinar a “melhor” escolha, faz sentido que as pessoas recorram a memórias para recordar tentativas anteriores e qual opção fornecerá a maior recompensa.

“O cérebro dá sentido ao mundo usando todas as informações disponíveis, incluindo sentidos, emoções, instintos e experiências lembradas.”

Para tais decisões, Shohamy diz que precisamos ser capazes de fazer previsões sobre o futuro de uma maneira flexível, levando em conta o passado, mas usando-o para fazer inferências flexíveis sobre o futuro.

“Compreender o papel da memória na tomada de decisões nos ajudou a entender esse mistério básico e nos ajudou a considerar o papel que a memória desempenha na ligação do passado com o futuro.”

Quando se trata de futuras aplicações desta pesquisa, Shohamy quer entender como a memória e a tomada de decisões podem ser afetadas em pacientes com distúrbios neurológicos.

“Achamos que considerar o papel da memória nas decisões oferece uma janela para entender a tomada de decisão inadequada – e, talvez, como tratá-la.”


Traduzido do original. Por Alison Caldwell em BrainFacts.

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